Wiele razy wystawialiśmy się z książkami. To na targach, to na festiwalach podróżniczych, czasem przed spotkaniami autorskimi. Ludzie zaglądali do nas, uśmiechali się niepewnie, pomacali jedną lub dwie okładki, po czym odchodzili, a w kasetce dalej było pusto. Dopóki się nie odezwaliśmy. Czy słyszała pani może o Kazimierzu Nowaku? To pytanie nie tylko zaczynało żywiołową dyskusję lub porywającą opowieść. To pytanie sprzedawało książkę.
Tak, Kazimierz Nowak i jego książki były wyjątkowymi produktami sprzedażowymi. Podróżnik, reportażysta, fotograf. Jedni mówią, że bohater, drudzy, że egoista, bo porzucił żonę i dzieci dla podążania za przygodą. O człowieku, który przeprawił się przed II wojną światową przez całą Afrykę – rowerem, wielbłądem, łodzią i pieszo – można opowiadać godzinami. A każda taka historia jest tylko ułamkiem tego, co znajduje się w jego książkach.
Postać podróżnika, a przynajmniej legenda o niej, sprzedawała trzy tomy listów z Afryki do żony i reportaże, docenione przez Ryszarda Kapuścińskiego dopiero po latach od wydania.
Ty zaś bądź spokojny. Nie musisz zapuszczać długiej brody i udawać się na tułaczkę, by zaciekawić czytelnika Twoich książek. Choć ważne, by Twój wizerunek był spójny, ale o tym następnym razem.
Czy wiesz, dlaczego kupuję daną książkę?
Robię to niezwykle rzadko. Większość interesujących mnie nowości otrzymuję od wydawców w zamian za kilka słów na ich temat. Zdarza się jednak, jak w przypadku książki Michała Szafrańskiego, że szukam interesującego mnie tytułu w różnych sklepach i nie spocznę, póki go nie nabędę. Jak to się dzieje? Skąd ta determinacja?
O Michale Szafrańskim i jego blogu, jakoszczedzacpieniadze.pl, słyszałam wielokrotnie. A tu coś we vlogach Krzysztofa Gonciarza, a tu coś w prasie się pojawiało, no i oczywiście w branży, bo Szafrański i jego Finansowy Ninja udowadnili, że w Polsce można zrobić selfpublishing i odnieść dzięki niemu potężny sukces.
Wiadomości o blogerze docierały do mnie z różnych stron, ale dopóki moja przyjaciółka, Jagoda, nie kupiła jego książki i nie włożyła mi jej w ręce, bym ją przejrzała, nie pokusiłabym się sama o zakup.
Musiałam przejrzeć lekturę praktycznie strona po stronie, by stwierdzić, że to dzieło wartościowe i warte, uwaga, każdej wydanej złotówki. Że nieważne, czy będzie kosztować 20 zł w Biedronce, 40 zł w Empiku czy 120 zł w jakiejś specjalistycznej księgarni. Chcę ją mieć. Ponieważ niesie dla mnie wartość, a przy okazji jest przepięknie wydana.
Jagoda kupiła tę książkę zaś dlatego, że obserwowała Szafrańskiego od bardzo dawna i kiedy udostępnił na swoim Facebooku informację o zrzucie Zaufania, czyli waluty przyszłości do Biedronek, popędziła do marketu niemal natychmiast. Mojej przyjaciółce wystarczył wizerunek budowany przez autora książki na swoim blogu, w podcastach oraz w mediach. Ja natomiast potrzebowałam czegoś więcej: polecenia z ust zaufanej osoby.
Czyli podobnie jak odwiedzający nasze stoisko na targach książki. Być może nie słyszeli o Kazimierzu Nowaku, być może nie ufali nam, sprzedawcom. Ale historia przez nas przedstawiona była ciekawa i na tyle wiarygodna, by pokusić się o kupno książki.
Polecenie dźwignią handlu?
W marketingu wielopoziomowym, czyli firmach rodzaju MLM, parających się dystrybucją kosmetyków, owszem. Od słowa do słowa pozyskiwani są nowi klienci podczas prezentacji marketingowych albo zwykłych spotkań towarzyskich. Poczta pantoflowa w tym przypadku działa wybitnie dobrze. Ale popularne jest też zamawianie próbek, by zainteresowany produktem mógł przetestować, czy faktycznie warto wyłożyć niemałą sumę pieniędzy na nowy zestaw detergentów do czyszczenia toalety.
Zajmując się sprzedażą książek, zaczyna się od tego, że najpierw autor sam poleca swoją książkę, otaczając jej stworzenie dobrą historią. Taką, która weźmie ludzi za serce i nawet, jeśli nie kupią książki (bo np. po prostu nie lubią czytać albo nie interesuje ich tematyka), będą przekazywać historię dalej, aż trafi do odpowiednich uszu, czyli uszu idealnego odbiorcy.
Autor napisał książkę. Informuje w mediach społecznościowych, że będzie ją wydawał. Historię jej powstawania udostępnia poprzez nagrane wideo np. na YouTube albo spotkaniu autorskim, gdy książka jest już wydrukowana. Ci ze spotkania autorskiego ją kupują, bo faktycznie są zaciekawieni, a wizerunek pisarza przypadł im do gustu. Ale co dalej?
Co zrobić, żeby informacja poszła dalej w świat?
Jest bowiem pewien szkopuł.
Historia, nawet najlepsza, musi być przekazywana z ust do ust, by nie umarła.
Na dobrych spotkaniach autorskich pisarz potrafi zrobić prawdziwe show. Im większa osobowość i kontakt z gościem, tym wyższa sprzedaż. Gdy widz wyjdzie z takiego spotkania, niezależnie, z książką czy bez niej, o ile wieczorek autorski przypadnie mu do gustu, będzie o nim opowiadał. Wszystkim, kogo zobaczy w ciągu najbliższych kilku dni. Ale książka powinna się sprzedawać nie kilka dni, a miesięcy, lat, a nawet dekad!
Dlatego książka potrzebuje reklam. By przypominać cały czas o swoim istnieniu, nieść dalej namiastkę historii, którą uzupełni człowiek i przekazywać będzie ją dalej, na okrągło, z ust do ust.
O ile zatem opowieść zaczyna sprzedaż, a zakup z polecenia ją kończy, o tyle to, co pomiędzy, jest również bardzo istotne. Jeśli oczywiście mówimy o sprzedaży książki na dużą skalę.
Jaka jest nieoczywista funkcja historii?
Bo to, że musi być autentyczna i osobista, chyba wiemy. Dla mniejszego już grona osób jest również oczywiste, że historia musi pokazywać cel wydania książki wyższy niż realizacja własnego marzenia. Dobrze będzie, gdy zawrze również pewną nutkę tajemnicy. Coś, czego czytelnik dowie się dopiero z lektury.
I teraz coś, co może być nieoczywiste.
Czytelnik musi poczuć, że ta książka została napisana właśnie dla niego.
Dobra historia sprzedający książkę będzie zawierała w sobie uzasadnienie jej opublikowania. I nie może to być tak trywialna pobudka jak: chciałem, to wydałem. Albo: pisanie to moja największa pasja, więc wydanie książki to spełnienie moich marzeń. A co to czytelnika w ogóle obchodzi, o ile nie jest twoim partnerem, kochankiem lub matką?
Pamiętaj, że każdy, kto chce coś kupić, ma różnorakie obiekcje. W przypadku zakupu książki odpada obiekcja cenowa. Egzemplarz Twojej powieści może kosztować nawet 70 zł, o ile w swojej historii powiesz czytelnikowi, co lektura zmieni w jego życiu na plus.
Podam Ci pierwszy lepszy przykład, czyli samą siebie.
Pisałam Piromanów przez trzy miesiące, dzień w dzień, bez wytchnienia.
Odkładałam na bok wszystkie inne sprawy, które były ważne, ale nie aż tak, jak książka. Dlaczego? Bo nie dość, że pisanie działało na mnie uzdrawiająco (w ten sposób porządkowałam własne życie), to wiedziałam, że ten tekst, bogaty w moje przemyślenia, pomoże innym ludziom w podobnej sytuacji. Cierpiącym na nastroje depresyjne lub depresje, nie widzącym wyjścia, nie potrafiącym odnaleźć się w codzienności. Którzy są skołowani, bo cały czas ktoś od nich czegoś wymaga, a sami nie pamiętają już, dlaczego robią to, co robią. Główna bohaterka chce od życia bardzo dużo. Chce skończyć studia, pragnie być dobrą córką, zapewnić sobie godną przyszłość i nie zawieść swoich przyjaciół. Ponad wszystko jednak pragnie zostać pisarką. Ale kiedy na jej barki spada za dużo obowiązków, dziewczyna traci kontrolę nie tylko nad rzeczywistością, ale i nad sobą samą.
Tak. Wchodzenie w dorosłość to bolesny proces.
Historia dwudziestoletniej Lidki to z jednej strony antyprzykład, bo pokazuje, jak stracić grunt pod nogami, ale z drugiej strony dziewczyna jest też wzorem do naśladowania, ponieważ po kawałeczku próbuje odbudować swoją rzeczywistość, decydując się na pomoc psychologiczną.
Czy ta historia urzeknie każdego? Nie. Ale trafi do odpowiedniego grona. Do mojego docelowego odbiorcy.
Dobra historia nie nadrobi braków książki
Niestety pozostają dwie obiekcje, których nie rozwieje najlepsza nawet historia. O ile cena przestaje być istotna, gdy ktoś już się przekona, że naprawdę chce kupić książkę, o tyle znów może zacząć grać rolę gdy czytelnik zobaczy, że książka jest… źle wydana.
Większości czytelników to nie przeszkadza, ale spora ich grupa zna się na rzeczy i nie wolno jej lekceważyć. Zbyt mała czcionka? Zwisy w łamaniu na co piątej stronie? Literówka na okładce? Albo szkaradna okładka? To rzeczy, które potrafią przepłoszyć zainteresowanego.
Część czytelników ma również awersję do pewnych wydawców. Nie można ich za to obwiniać, książka książce nie równa i to samo tyczy się firm wydawniczych. Znam blogerów, którzy nie recenzują tytułów, jakie wychodzą z logotypami wydawnictw usługowych. Znam dziennikarzy, którzy nawet nie chcą słyszeć o takich książkach. Część czytelników nie chce poznać twórczości selfpublisherskiej. Czy to dobrze, tak zamykać się w swoich szufladach? Oczywiście, że nie! Ale podziały istnieją, również na rynku wydawniczym.
Co zrobić, by nie zamknąć sobie drogi do części czytelników?
Sprawdź opinie o firmie, z którą chcesz współpracować. Bądź pewien, że ma dobry wizerunek w mediach. A jeśli jesteś selfpublisherem, konsultuj się z profesjonalistami, by Twoja książka nie miała żadnego uchybienia.
Na koniec zapytam: jaka jest Twoja historia i co chcesz powiedzieć światu, publikując swoją książkę?
Mam nadzieję, że dzisiejsza garstka rad z zakresu marketingu książki będzie dla Ciebie wartościowa.
Jeśli masz jakieś pytania lub chcesz skorzystać z usług, pisz śmiało na fabrykadygresji@gmail.com
Twoja
